Conheça os cinco erros de quem busca fazer negócios na China

22 02 2011

Muito interessante estas colocações feitas por este executivo que tem experiência no mercado chinês.

Dois anos e meio são mais do que suficientes para descobrir o que é mito e o que é verdade na maneira de fazer negócios na China. Quem garante é o executivo brasileiro Luis Schmitt, que recentemente trabalhou como diretor de varejo da Longhao, uma companhia calçadista chinesa.

Schmitt diz que, para se fazer negócios no país das Olimpíadas 2008, é preciso ter um objetivo claramente definido – ainda mais no setor calçadista, que é gigantesco. Do contrário, a visita a feiras especializadas do setor não serve para nada.

“Os brasileiros vão para lá e se maravilham com tudo. Enchem os olhos, mas voltam sem contatos”, explica Schmitt, que hoje atua como gerente de vendas no Brasil da Via Uno.

Ele diz que, muitas vezes, os executivos brasileiros não traçam metas nem estratégias para conhecer a fundo o país asiático. E dá uma dica: nem sempre os melhores fabricantes chineses se fazem presentes em grandes eventos como a Canton Fair, a maior feira calçadista do mundo.

Selo comemorativo dos 20 anos da Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China

Luis Schimitt recebeu a equipe da revista AMANHÃ (repórter Marcos Graciani), e listou os cinco principais erros dos brasileiros que buscam negócios na China. Confira:

Erro 1: Procurar oportunidades somente em grandes feiras

Segundo Schimitt, os brasileiros têm dificuldades para importar e falham por não ter foco nas negociações. Além disso, uma feira nem sempre apresenta o melhor fabricante. Por isso, Schmitt aponta que é preciso ir além das feiras na busca por novos fornecedores. O ideal é começar um contrato com pelo menos quatro meses de antecedência. É importante preparar um cronograma de visitas. Outro passo que não pode ser esquecido é a identificação de um importador de confiança. “É muito difícil confiar no chinês. Às vezes, ele pede depósito antecipado e não embarca o seu produto”, conta Schmitt.

Erro 2: Pensar que os produtos chineses são todos baratos

Nem todos os produtos são tão baratos quanto se imagina na China. Os custos de mão-de-obra e as diferenças cambiais têm dificultado as coisas por lá. Somente na região de Cantão, no Sul do país, foram fechadas mais de 2 mil fábricas calçadistas entre dezembro de 2007 e março deste ano.

Isso aconteceu porque o governo tem reduzido substancialmente o incentivo para novas plantas de calçados – já que o objetivo é apoiar setores com maior valor agregado, como a indústria química. Novas regiões produtoras estão em províncias como Futien, Gansu, Chengdu e Whengzhou. Quem procura fabricantes de calçados com baixos custos deve vasculhar outros países como Índia, Vietnã, Laos, Indonésia, Madagascar e outros da África.

Erro 3: Acreditar que o custo de vida é baixo na China

Não é bem assim. O valor de um apartamento de dois quartos, com 80 metros quadrados, chega a US$ 350 mil. Schimitt diz que o custo de vida é baixo se levado em consideração o varejo – o preço de roupas e artigos domésticos chega a ser três vezes menor do que no Brasil.

Para ele, a China deverá travar um pouco seu crescimento para melhorar a estrutura de base, desde saneamento a legislação social. Além disso, inexistem mecanismos de controle da informalidade.

Erro 4: Tentar fechar negócios de forma rápida e objetiva

A maioria dos negócios com chineses passa por longos jantares ou almoços. Às vezes, vale a pena acompanhá-los em conversas regadas a álcool. Para eles, isso mostra que a pessoa não tem medo de mostrar seu lado fraco.

“É preciso ter habilidade para negociar com eles. Um almoço ou jantar pode durar de duas a três horas”, conta Schmitt.

Erro 5: Tentar competir com os chineses no preço

Luis Schimitt diz que o calçadista brasileiro deve competir com os chineses na qualidade, e não no preço. O maior desafio é a formação de valor da marca.

“Ainda que o calçadista brasileiro tenha se dado conta de que não adianta competir apenas por preço com os chineses, ele ainda não acredita no design”, explica Schmitt.

A estratégia está em vender produtos para a China e para o mundo com maior valor agregado, competindo por meio da diferenciação.

Vale a pena também dar uma olhada em uma série de entrevistas feitas por Pedro Mello intitulado China – Oportunidades de negócio, da revista Exame. As entrevistas foram feitas com empresários brasileiros que possuem ou fazem negócios com a China.

Fonte: http://estrategiaempresarial.wordpress.com/2008/08/14/conheca-os-cinco-erros-de-quem-busca-fazer-negocios-na-china/#comments


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