Como vender um Cachorro

28 10 2009

RA UMA VEZ um vendedor que estava desempregado. Para não passar fome, ele decidiu vender seu cachorro, um animal de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um currículo real, não fantasioso, em cachorrologia.

Quer aumentar suas vendas?

É só mudar a direção de seus Argumentos. ERA UMA VEZ um vendedor que estava desempregado. Para não passar fome, ele decidiu vender seu cachorro, um animal de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um currículo real, não fantasioso, em cachorrologia.

Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: – O senhor não deseja não comprar um cachorro com pedigree? A resposta do fazendeiro foi um enfático NÃO. Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: – Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavaroti. De novo, o fazendeiro disse NÃO.

Mas o vendedor não desistiu: – Mas ele corre como um atleta olímpico, caça ratos melhor do que gatos…O fazendeiro, já impaciente, soltou da jaula mais um nervoso NÃO. O insistente vendedor sacou mais um argumento: – Mas o pai deste cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!

A resposta do fazendeiro era sempre a mesma: – Ele é um excelente cachorro, mas não estou interessado. O vendedor desanimado, colocou seu cachorro em seu carro velho, freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa. Quando lá chegou qual foi sua surpresa: encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado.

O primo campeão ouviu toda a história do parente frustrado e disse: – Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro? Impossível!, – eu esgotei todos meus argumentos, aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinqüenta centavos.

O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco do trás do carro e se mandou para a fazenda. Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo: – Que linda fazenda o senhor tem, parabéns. Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor não tem problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?

Ah! esse é um problema terrível, – comentou o fazendeiro, – eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo. Puxa, – continuou o vendedor campeão, – que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! E eu conheço um cachorro que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega. Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta.

O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? – perguntou o sábio campeão. – Na minha fazenda, felizmente, não, mas, na fazenda de meu vizinho, só no semestre passado apareceram dois. – Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que de noite e de dia afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro!

Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza. Aqui em sua fazenda não há ratos! Todo mundo pensa que não, mas só eu sei o quantos existem! Puxa! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como ratos, mas que fosse amigo do dono, e não da casa, como é o caso dos felinos, seria um bom negócio, concorda? Sim, seria sim!, – concluiu o fazendeiro, entusiasmado.

Bem, o velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes. O cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse. Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem. Diminuiria os custos com empregados e por aí vai..

Olha, seu Antunes, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha. O fazendeiro, descontraído e curioso, disse: – Bem, o senhor chegou aqui em minha fazenda, me deixou com água na boca para conhecer esse cão e agora vai embora? Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim? O senhor quer mesmo conhecê-lo? Claro que sim. Onde ele está? LULUUUU, saia daí debaixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono. E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre.

5 CONCLUSÕES NADA CANINAS DESTA HISTÓRIA DO CACHORRO:

1. O primeiro vendedor era especialista em cachorros ( produtos ). O segundo era especialista em Clientes. Essa é toda a diferença. Outra coisa: O primeiro vendedor fracassou porque tentou vender características e o segundo vendeu benefícios. É a velha história: não venda a broca, venda o furo. Não venda a faca, venda o corte.

2. Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Este é um recurso mais velho que o cachorro de Pavlov, mas ainda funciona . Elogie com carícias positivas, gere sintonia e sinergia.

3. Você acredita que para vender é necessariamente obrigatório que o comprador veja o produto? Tudo bem, mas note que o primo campeão “merchandizou” nas vitrinas do cérebro do fazendeiro. Ele “vendeu” o cachorro, – antes de mostrá-lo.

4 – Olha, seu Antunes, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha. Senso de humor ajuda a criar clima motivacional, desarma resistências, favorece a interação social, estreita confiança e afeições, tende a diminuir as objeções e ajuda a vender.

5. – Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim? Não é você quem vende. É o Cliente quem compra. Cabe a você criar uma emoção de curiosidade. P

inte quadros mentais, faça o mundo mudar de opinião a seu favor, mas sem esquecer jamais que toda negociação vencedora é sempre ganha-ganha. Para ser um campeão de vendas mude a direção de seus argumentos para os problemas de seu Cliente. Primeiro localize alvos-necessidades. A seguir, atire vantagens e benefícios.

Ou, então, saia por aí vendendo burro por cachorro.

Equipe Rh Automotive


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